行业变革涂料经销商的市场终端之路在何方钟镇涛

行业变革，涂料经销商的市场终端之路在何方？

对于涂料经销商来说，目前做终端大多存在如下问题：

1、高端产品推不动，低端产品价格战，市场同质化严重；

2、人工费用、店面租金越来越高，利润越来越薄；

3、客流量越来越少，销售不理想；

4、厂家渠道下沉，增加终端市场压力。

究其原因，主要是伴随市场经济的不断发展，涂料行业正面临着重大变革：一、随着行业的发展，涂料市场发展速度放缓，优胜劣汰的行业机制不断增强;二、互联网冲击愈发强大，对涂料市场生产、流通、买卖等各方面产生重大影响，互联网浪潮下涂料行业商业模式正逐渐发生转变;三、中国生产结构和消费机构正在转型升级，从抄袭别人转变为自主创新，从满足人们物质需求转变为满足精神需求，这就要求涂料市场的产品质量和档次都要有所升级。在变革的大趋势下，涂料经销商转型升级成必然选择

找准位置转型升级成趋势

在变革大浪潮下，无转型不存活，涂料经销商自然是要根据变革趋势到自己的位置，进行对应的转型升级。首先面对人们日益提高的品质要求，代理有品质、环保健康的产品是必然基础;其次，面对消费行为的改变和互联网冲击，涂料经销商要主动拥抱线上营销，应用互联网进行渠道推广、营销、人才管理等，将互联网价值最大化;再次、涂料经销商要适应消费结构的转型升级，积极洞悉消费者需求，加强服务附加值，满足消费者多样化需求;最后、面对厂家的渠道下沉，涂料经销商应学会从商品销售转变为服务运营商，加强本地核心竞争力。

何为经销商的本地核心竞争力？

1.选品能力

早些年，经销商不存在选品能力的问题，抱上一个大品牌的大腿，生意基本就能起来。但现在不行，经销商要想持续的做大，光靠一个品牌不行。同时，零售业态的多元和碎片，要求着经销商必须具备多种商品组合的能力。

基于本地零售业态，基于本地的消费特性和未来的消费需求变化，经销商要从被动式的商品代理转变为主动式的商品选择。如当地业主更偏向哪种风格的装修，对涂料产品的功能要求等。

了解当地消费特征对经销而言是最大的本地优势，无论是立邦还是多乐士、三棵树，虽然它们已经是全国性的零售商了，但仍然需要本地的经销商去做推广和服务。不仅仅是物流效率和服务成本的考量，核心是因为经销商对本地的风土人情、消费特性，最为熟悉和理解。

未来，经销商的角色应该更多的是品牌在当地的服务商而不再是单纯产品售卖和仓配。

2.推广能力

当经销商选到了好的商品，下一步便是推广。过去的推广，是在实体门店的推广，通过线下促销、节日促销吸引客流、促成转化。

现在，随着消费行为的改变，流量线上化。经销商应尽快熟悉各大主流线上渠道，加强线上渠道运营推广能力，培养线上渠道用户，增加渠道多元化。

现在来看，可能目前很多线上营销玩法，对经销商来说还是比较新，有的甚至看不懂。但如果你花点心思和时间去研究，不复杂。消费群体往线上转移已经是大势所趋，是经销商做终端市场必须要面对的现实。

在市场转型的关键时期，因循守旧无疑等死，转型升级已成为涂料经销商应对经营压力的重要手段。因此，如何在这一波浪潮中找到自己的位置，值得每个涂料人去认真思考。

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